20 - Segmentacion del Capital Humano

Segmentación del Capital Humano

(Tomar esto como teoría conceptual, para llevarlo a la práctica hay que investigar si existen otras variables con mayor relevancia que la satisfacción y la retención)

Matriz HBS (Harvard Bussines School)

Esta matriz podría permitir clasificar a las personas de un equipo en 5 tipologías en

Función de su grado de satisfacción y de su nivel de retención/vinculación:

• Terroristas: aquellas personas que tienen un nivel muy bajo de satisfacción y no se sienten nada vinculados con la compañía. Son personas confiadas en poder conseguir otro trabajo similar o mejor, y que tienen actitudes claramente nocivas para la empresa y su entorno.

• Rehenes: se trata de personas con un nivel bajo de satisfacción, pero que por algún motivo se sienten atados a la compañía. Suelen ser personas con dificultad para encontrar un puesto de trabajo similar por razones de formación, edad, etc. o bien con perfiles poco amigos de los cambios.

• Mariposa: son personas que en el momento actual se sienten satisfechos con la compañía, pero que en el momento que le hagan una oferta mejor se irán a otra empresa. Suelen ser perfiles con buena formación, con alto nivel de exigencia, etc.

• Moderados: dentro del segmento de los Mariposas hay un subsegmento de personas altamente satisfechas y con vocación de vinculación. Es decir, están en un momento personal en el que buscan su verdadero proyecto profesional, por lo que son más receptivos que los Mariposas a acciones de retención.

• Apóstoles: son aquellas personas que están altamente satisfechas y vinculadas con la compañía y además lo hacen saber. Este tipo segmentación, y otras muchas, nos pueden ayudar a segmentar a las personas de nuestros equipos para poder realizar acciones diferenciadas sobre cada grupo homogéneo.

Ejemplos de actuaciones segmentadas

Modelo de Dirección:

• Adaptación del estilo de dirección a cada miembro del equipo:

Significa ser sensible a las individualidades del equipo y trabajar con ellas. Puede haber gente del equipo que necesite ser alabada, otros quizás pasarán un mal rato si se les alaba en público. Algunos necesitarán libertad para desempeñar bien su trabajo, otros requerirán nuestra presencia permanente para tener seguridad. Quizás algunos necesiten nuestra “cercanía” y “tolerancia” pues pasan momentos personales complicados… y

así un largo etcétera de situaciones que requerirán a todo directivo ser flexible y adaptar su forma de actuar a sus equipos.

• Respeto por las diferencias individuales: Tendremos gente que maneja la tecnología y a otros les cuesta, algunos llegarán con una sonrisa en la boca y a otros será mejor no decirles nada al llegar, algunos necesitan ser presionados y otros no… todo el mundo en un equipo tiene algo diferente para ofrecer y esa diferencia es la que hace que tu equipo

sea superior. Si las personas cumplen sus objetivos y con ellos los del equipo aprendamos a vivir con las “diferencias”. Somos todos diferentes y esas diferencias hacen a un gran equipo tirar de forma conjunta con efectividad.

Modelo de Gestión:

• Carrera profesional: Por qué no tratar de acercar a la gente a sus puntos de origen, siempre que lo deseen, habrá personas a las que no tendrá sentido proponerles ascensos pues sus aspiraciones o situaciones personales hacen que no les motive tener mayores responsabilidades.

• Formación: Generalmente son los jefes los que hacen un análisis de las necesidades formativas en sus equipos, ¿por qué no tener en cuenta lo que cada persona considera que debe mejorar? ¿y su aceptación de la tecnología para incorporarles o no a formación on line?

• Retribución: normalmente establecemos bandas salariales, subidas globales,… quizás podríamos plantearnos que hay personas que prefieran más tiempo libre (días de vacaciones), o poder hacer un curso pagado por la empresa,… A la hora de revisar los salarios tengamos en cuenta el “valor de las personas para la organización”, su nivel de vinculación…

• Comunicación: Este aspecto es crítico con los equipos, y con un enfoque segmentado deberemos analizar cual es la mejor forma de llegar a cada persona en función de la situación y el segmento (reunión en grupo, reunión individual, teléfono, mail, etc.), cual es el estilo a utilizar (cercano, formal, distante, etc.) y de forma muy importante como adaptar el mensaje a transmitir para que sea percibido de la forma deseada.

Ver tambien:
http://catardockeando.blogspot.com/2008/04/19-segmentacion-inteligente.html

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19 - Segmentacion Inteligente

Segmentación

Material No Acerebral de Segmentación – Posicionamiento – Desarrollo de Producto

1-Etapa Creativa – No tiene un orden

Hay que presentar muchas alternativas al mismo tiempo de manera creativa o no lineal temas relacionados al target – posicionamiento - conceptos de producto

A – Tipos de Personas / Segmentos

Tips: Utilizar variables de segmentación

B – Necesidades - Atributos – Beneficios - Deseos

Pre - Preparación

	Atributos	Beneficios
Tangibles
Intangibles

C- Conceptos de producto

Listar conceptos completos en forma creativa

2- Etapa Analítica

Ordenar etapa creativa

Herramientas Etapa Analítica:

A-Criterios para detectar un mercado target óptimo (Segmentación)

B-Cubo Estratégico – Modelo de Motivación Tridimensional (Posicionamiento)

C-Desarrollo de producto optimo

3- Etapa de Investigación

Contrastar con el mercado los puntos de Etapa Analítica

4- Etapa Resultados

Presentar todos los resultados

5- Etapa Decisiones

De acuerdo a la etapa de resultados, tomar decisiones de desarrollar plan de marketing

Herramientas Etapa Analítica:

A-Criterios para detectar un mercado target óptimo

Cada punto tiene diferentes niveles de relevancia de acuerdo al proyecto / empresa a analizar:

1-Gastos o Usos en la categoría: Cuanto más compra o usa un grupo target, mayor es su valor

2-Poder de tomas de decisiones:

Cuanto mas responsabilidad tiene un target sobre las decisiones de ventas, mayor es su valor.

3- Grado de respuesta frente a la marca / concepto

A-Conocimiento del grado de respuesta del comprador respecto al producto de la empresa (o al nuevo concepto de producto. Siguiendo la lógica de “si te odian o odian el producto, probablemente no vale la pena el esfuerzo de ir tras ellos”

B-Información concerniente al grado de respuesta de los compradores en cuanto a no menos de 10 estrategias diferentes de posicionamiento del producto y conceptos

4- Alcance: Cuanto más fácil y eficiente en relación con los costos resulta comunicarse con un target, mayor es su valor

Información sobre la exposición a los medios de cada comprador (por ejemplo, si lee revistas, diarios, mira televisión, escucha radio, navega por Internet)

5-Potencial de crecimiento:

Cuanto más crece un grupo target, mayor es su valor

B-Cubo Estratégico – Modelo de Motivación Tridimensional (Posicionamiento)

C-Desarrollo de producto optimo

Material Clásico Segmentación en Marketing

Definiciones de diferentes sitios y autores:

• El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización" [1].
• Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva" [2].

Opinión: Perdón, dijo “decide agrupar a los clientes”? Los clientes se agrupan por sus características y/o comportamientos y no por la decisión de una empresa. Si no hay necesidades y preferencias comunes la empresa no decide agruparlos, sino decide orientar su estrategia un determinado target

• Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" [3].

Porque segmentar?

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

• Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
• Focalizar mejor la estrategia de marketing
• Optimizar el uso de los recursos empresariales de
• Marketing
• Producción
• Logística
• Toma de decisiones
• Hacer publicidad más efectiva
• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores

Requisitos:

Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

Variables de segmentación:

Las variables utilizadas para segmentación incluyen:

• Variables geográficas
• Región del mundo o del país
• Tamaño del país / Ciudad
• Clima (Caluroso – Frió – seco – rural)

• Variables demográficas
• Edad ( Rango de edades)
• Género (Masculino – Femenino)
• Orientación sexual (Homosexual – Bisexual – Heterosexual,etc)
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar (Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo)
• Ingresos (Rangos de Ingresos)
• Profesión
• Nivel educativo (Jardin – Primario – Secundario – Terciario – Universitario)
• Estatus socioeconómico
• Religión
• Nacionalidad

• Variables Psicográficas
• Personalidad
• Estilo de vida
• Valores
• Actitudes

• Variables de comportamiento
• Búsqueda del beneficio
• Tasa de utilización del producto
• Fidelidad a la marca
• Utilización del producto final
• Nivel de 'listo-para-consumir'
• Unidad de toma de decisión

Material Preparando para MundoVerde

18 -Churn Rate - Sistemas de Métricas de Marketing

Churn Rate
Sistemas de Métricas de Marketing

Definiciones:

1- Churn tasa también es a veces llamada tasa de desgaste o abandono

2- Churn rate= clientes que han sido baja en el periodo / clientes al final del periodo anterior

Ejemplo:

Si los datos que tengo son;
1er periodo --> el nº de clientes (1000), el nº de altas (500), el nº de bajas (200).

2o periodo --> el nº de clientes (1300), el nº de altas (100), el nº de bajas (400).


Churn=400/1300(neto resultante de tomar 1000+500-200 del periodo anterior)

Signifia que el churn es del 30%

El Plan:

1. Desarrollar un detallado Mapa de Abandono segmentando los Churners (abandonistas) en función de su valor y su perfil
2. Identificar los Causas fundamentales del Abandono y relacionarlas con Momentos concretos en la vida del cliente

• Insatisfacción del cliente,
• Más baratos y / o mejores ofertas de la competencia,
• Más éxito de ventas y / o comercialización de la competencia,
• Razones que tengan que ver con el ciclo de vida del cliente.
• Descubrir estas causas de abandono

3. Predecir los clientes con mayor Riesgo o Probabilidad de irse definiendo Reglas y Algoritmos que nos permitan predecir los abandonistas
4. Establecer Alarmas y Eventos de Abandono que permitan anticiparse adecuadamente el punto de no retorno
5. Seleccionar el Protocolo de Actuación por Segmento de Abandono (plan de retención y prevención del abandono)

(Preparando para MundoVerde)

Ver tambien:

17- Web 2.0: ¿La próxima burbuja?

Para ampliar en : http://weblogs.clarin.com/economedia/

Yo vivi la burbuja del 1998 - 2000

16- Análisis de Casos - Galletitas gourmet

Empresa: Sugar&Spice
http://www.sugarandspice.com.ar/

Producto: Galletitas gourmet – Bizcochos

Target: Gente que ha viajado y a la que les interesa los sabores y la calidad”
Al momento de agasajar el paladar dan prioridad a la originalidad con nuevos sabores









1- “Gente que ha viajado” automáticamente uno responde “son gente con un nivel económico medio- alto” Pero quizás son gente con niveles económicos medio-bajo que solo le gusta viajar (mochileros, etc). Esta empresa que definió este target encontró mediante investigación una relación entre el interés por viajar y el gusto / deseo de comprar estas galletitas de alta calidad o con sabores especiales, originales.


2-La gente que le gusta viajar poseen intereses de conocer nuevas culturas, paisajes, etc. Esto parece que le debería interesar conocer nuevos sabores?

Según la forma de optimizar la elección de un mercado target:

A-Grado de respuesta
Cuanto mayor es la respuesta mostrando interes de un grupo target frente a las comunicaciones de una empresa, mayor es su valor


B-Gastos en al categoría de producto
Cuanto mas compra o usa un grupo target mayor es su valor

C-Poder de toma de decisiones
Cuanto más responsabilidad tienen un target sobre las decisiones de ventas, mayor es su valor

D-Potencial de crecimiento
Cuanto mas crece (en cantidad) un grupo target, mayor es su valor


E-Alcance
Cuanto más fácil y eficiente en relación con los costos resulta comunicarse con un target, mayor es su valor.

Pueden ver:


http://catardockeando.blogspot.com/2008/03/sistema-de-metricas-de-marketing.html
(Luego ampliare más sobre este tema)

Si nosotros quisiéramos fabricar y vender galletitas o bizcochuelos gourmet, al investigar deberíamos encontrar que este target ya esta satisfecho y tiene su marca de galletitas gourmet preferida (si logra cumplir/satisfacer las expectativas de este target).
Entonces analizaríamos diferentes combinaciones de posicionamiento, conceptos de productos y tratar de descubrir un nuevo nicho de mercado (target) interesado, no satisfecho y económicamente rentable alcanzarlos con nuestro marketing (respondiendo a nuestro método de optimización del mercado target)


Opinen sobre nuestra nueva empresa de fabricas de estas galletitas ... que deberiamos hacer?

Este ejercicio (y otros que voy a ir agregando) nos van a servir como metodo de procedimiento para la eleccion de cualquier mercado-target (por ejemplo para nuestro blog catardockeando)

15 - Educación en red - Escuela Virtual

Cómo creen que debería aplicarse la educación en la red? Algún día tendremos la escuela virtual?

Abro el debate solo con esta recomendación:
Visiten este sitio: http://www.edu20.org/

14 - Organización

• Universo

Universo puede significarse muchas cosas. Para los cientificos no es mas que todo lo fisico (materia y radiacion, espacio y tiempo). Pero hay una propiedad que a cualquiera de las definiciones no puede escaparsele: "organización".
El mundo no es un conjunto de cosas o entidades desordenadas, ni materia que se interrelaciona al azar, sino que es materia y energia estructurada en distintos niveles de tamaño y complejidad. El universo sin orden no evolucionaria y no seria activo. Eso significa el orden del mundo y muchos nos planteamos de donde viene, como evoluciona y si desaparecerá.

• El orden

El orden abarca muchos "sistemas" como el mismo universo, las galaxias, las estrellas, los planetas, y mismo la civilizacion humana. Gracias a que el humano detecta estos ordenes logro evolucionar, controlar, crear y desintegrar el orden.
El colapso del orden del universo esta relacionado a su creacion y los momentos que fueron surgiendo en su evolucion. El hombre cree que la culminacion de su existencia esta relacionada a la tecnologia y a la sociedad y no solo es un observador, sino que es parte de esta organizacion universal y se encuentra dentro de sistemas y organizaciones. El ser humano siempre lucho por preservar el orden en contra de la tendencia natural del mundo de desordenarse y esto que hace el ser humano tambien forma parte de este orden. Nuestro destino esta ligado al del universo. La sociedad humana podria ser considerada por otra inteligencia superior como una estructura tan inferior que nuestros intentos por cambiar el mundo podriar verse como los que consiguieron las plantas al cambiar la atmosfera terrestre al producir oxigeno.

• La sociedad como organizacion en el universo

La materia se organizo en muchos niveles. Estrellas y galaxias, en la tierra la materia viva y dentro de esta un nivel de organizacion complejo y sofisticado: el ser humano. La actividad intelectual y social del hombre es la organizacion mas avanzada que se ha encontrado. Este siempre se pregunto: "Somos parte importante dentro de este universo como para ser participes de lo que ocurre o somos simples expectadores?"

• Que ocurrirá con el orden?

Se enumeraron varios sistemas del universo siendo estos distintos, controlados por fuerzas y con escalas de tiempos, espacios y evolucion totalmente diferentes.
Pero si no hubiera nada comun o ninguna relacion entre estos sistemas no se hubiesen encontrado con lo que los cientificos han descubierto. Gracias ha sus descubrimientos pudieron establecer las leyes que son la "verdad" para este universo, donde todos los sistemas que la integran la comparten.
El primer unificador es el orden, pero depende segun el nivel de organizacion dentro del universo. En el cosmos el orden es simplicidad y uniformidad, a niveles mas bajos significa organizacion compleja y dispociones precisas para la materia y la energia: tanto para las estrellas, las celulas, la sociedad y la tecnologia.
Con una definicion matematica de este orden podria aplicarselo a todos los sistemas. La ciencia lo ha hecho y logro que sea aplicado a la tecnologia.
La tecnologia representa el nivel maximo de actividad organizativa que se conoce, determinara el destino de las comunidades inteligentes y del ser humano. Es mas facil saber como morira una estrella que como terminara el ser humano, ya que la historia de una estrella es mas precisa que la historia del ser humano como sociedad. La amenaza mas grande de la sociedad humana es la desintegracion social y politica, que si analizamos en sus distintos niveles comienza en la familia sigue en los trabajos y en el conjunto de sociedad. Asi que creo que primero esta por intentar que el indivio desarrolle sus actividades correctamente como organismo respetando a los demas individuos y al orden universal establecido ya que es la unica forma que el universo continue en su evolucion, en particular para la de nuestra sociedad.

• Inteligencia artificial y organizaciones colectivas interactivas

Ya se cree que el hombre esta entrando en un nuevo nivel de organizacion: la inteligencia artificial. Ya que no significa que la evolucion biologia sea el unico lugar donde pueda desarrollarse la supervivencia, evolucion y organizacion.
Hoy en dia abundan los aparatos artificiales: desde celulares a maquinarias industriales que realizan tareas organizadas programadas por el humano. Esto en realidad no significa que sea "inteligencia" sino que son simples tareas calculadas que se intentan realizar en un orden correcto. Pero de todas formas se esta logrando que algunos aparatos reciban señales analogicas del ser humano como la voz y logren interpretar y entender, asi como tambien robots que responden a estimulos naturales.
Lo mas interesante de todo esto es que estos aparatos en especial las computadoras pueden intercomunicarse y son inmortales (falla una pongo otra) y no tienen los problemas sociales y organizativos del humano. Esta intercomunicacion logra ser mas cooperativa para el ser humano que la misma sociedad.
La UNION DE CEREBROS permite un poder intelectual ilimitado ya que no se necesitan ser enseñados individualmente. Cada uno de ellos puede leer directamente la informacion de la memoria del otro y la privacion sensorial que estos tienen permiten adquirir informacion simultanea desde muchos canales distintos incluso desde otras computadoras. Esto no significa que las maquinas nos dominen si no que si el ser humano logra dominar esto para su propio beneficio, supervivencia y organizacion lograra evolucionar en estos temas. Desarrollar esta comunidad "virtual" permitira la comodidad y orden social.
De todas formas... la organizacion que sustenta toda actividad ordenada desde el hombre hasta las galaxias se esta viniendo abajo de modo lento e inevitable.

• Conclusión

Todo orden proviene del desorden y todo orden nos llevara al desorden, pero esto es parte de la evolucion de los sistemas organizativos del universo. Lograr el orden dentro del desorden es una evolucion para un nuevo desorden que permitira continuar la rueda de la evolucion.
Lograr un "cerebro colectivo" es una idea de organizar las experiencias de cada indivio para el bien comun, desde el nivel de organizacion que pertenezca socialmente porque no todos pensamos ni experimentamos la vida de la misma forma, tampoco logramos los mismos cometidos de la misma forma que otros, pero nutrirnos de los pensamientos de los demas permite que evolucionemos y si es en conjunto y por el bien comun será mucho mejor para todos.

Una frase mia: "El egoista realiza acciones egoistas entonces es un ignorante, porque el sabio obra desinteresadamente por el bien" (patente pendiente OJO!)

Links relacionados: neuronasdemat.com :P

13 - Conductismo vs Constructivismo

by Mat... pero aportado por Cyn

El Conductismo es la teoria de aprendizaje a la que solo le interesa la conducta de la persona, es decir solo le interesa la respuesta a una pregunta, explicacion, etc, sin elaboracion, comprension y o busqueda de soluciones posibles para lo solicitado. Es decir, la respuesta inmediata.

Por el contrario encontramos otra teoria de aprendizaje que es el constructivismo, el cual se ocupa de la comprension, elaboracion, debate, busqueda de soluciones posibles para un problema en cuestion y al que tambien le interesa la interdisciplinariedad de las areas a la hora de aprender, para lograr integrar, los distintos conocimientos adquiridos por el educando. Una construccion en conjunto.
Para los docentes el constructivismo requiere mayor compromiso, atencion y tiempo y una elaboracion previa para luego comparar lo realizado por los alumnos con lo realizado por este.

Pequeña sintesis elaborada por Cyn.
Gracias Cyn.
Espero que sirva para seguir construyendo este nuevo "cerebro colectivo" de catardokeando.